Jak przestać tracić klientów — podstawowy marketing dla edukatora przyrody

Lista na zajęcia się nie zapełnia? Masz wrażenie, że jak nie zrobisz za darmo (ewentualnie za pół-darmo) to nikt nie przychodzi? To frustrujące, ale to ważny sygnał, aby zastanowić się, czy robisz wszystko dobrze. Bo prawdopodobnie głównym winowajcą wcale nie jest „Facebook, który obcina zasięgi”…

Nie chcę powiedzieć, że to jest problem z jakością Twojej pracy. To problem marketingowy.

Skąd wiem, co mówię?

Przez kilka lat byłam dyrektorką ośrodka edukacyjnego poświęconego naukom o Ziemi. Zajęcia dla szkół, rodzin, grup zorganizowanych — oferta była naprawdę rozbudowana, atrakcyjna jak na swoje czasy (okolice 2015–2020 roku). Ale szybko okazało się, że dobra oferta to dopiero połowa roboty.

Bo każda z tych grup trafiała do nas inaczej i szukała innych rzeczy. Szkoły chciały wiedzieć, czy to pasuje do podstawy programowej i czy przyjmiemy jednocześnie pełen autokar dzieci. Rodzic pyta, czy jego czterolatek się odnajdzie na tych zajęciach, ile to potrwa i ile kosztuje. Biuro podróży sprawdza, czy na pewno wystawisz fakturę.

I najważniejsze: decyzja o rezerwacji jest podejmowana w domu/pokoju nauczycielskim/na zebraniu rodziców. Trudno fizycznie tam być, aby kogoś poinformować o własnym istnieniu i przekonać o przyjechaniu właśnie do nas.

A do tego bieżąca obsługa rezerwacji, ciągła aktualizacja oferty na podstawie informacji zwrotnej, ułatwianie podjęcia decyzji, minimalizacja spadku ruchu z powodu niskiego sezonu. Marketing to osobna robota, której nikt za Ciebie nie wykona.

Zasięg to nie wszystko.

Jest takie przekonanie, które słyszę regularnie: jak osiągnę lepszy zasięg w social mediach, lista się zapełni. Więcej wyświetleń, więcej lajków, więcej zapisów na warsztaty. Muszę zbudować zasięgi!

Nie wiem, czy to dla Ciebie dobra, czy zła wiadomość, ale to tak nie działa.

Zasięg jest ostatnim krokiem, nie pierwszym. Zanim zaczniesz myśleć o tym, żeby więcej osób Cię widziało, warto upewnić się, że w ogóle mają co zobaczyć i że to, co widzą — działa na Twoją korzyść.

Kolejność, która ma sens:

• Zacznij od oferty, która odpowiada na realne potrzeby odbiorców. Żeby to wiedzieć, trzeba te potrzeby najpierw zbadać — zapytać klientów, porozmawiać z nauczycielami, posłuchać co mówią rodzice. Wiele ofert edukacyjnych jest napisana językiem edukatora, nie językiem klienta. Piszemy o tym, co nas fascynuje, co lubimy robić i co kochamy. A klient czyta, gdy wie, że to odpowiada na jego potrzebę i szuka odpowiedzi na swoje pytania.
• Upewnij się, że oferta jest zrozumiale opisana — tak, żeby klient nie musiał dopytywać i mógł samodzielnie ocenić, czy to jest dla niego. Konkretnie: dla kogo, gdzie, kiedy, ile kosztuje, co się będzie działo, warunki rezerwacji, warunki odwołania, najczęściej zadawane pytania… Uwierz mi, mało komu się chce dopytać, jeśli oferta wydaje mu się niekompletna (i tym samym nieatrakcyjna). No bo ile razy sam/a napisałaś do kogoś dlatego, że nie dowiedziałaś się czegoś z jego oferty w internecie? Klikasz X i wychodzisz ze strony.
• Zadbaj o jasny i prosty proces rezerwacji. Klient, który musi wysłać maila, napisać PM na Instagramie, zadzwonić (a akurat jest w pracy i nie może), poczekać na odpowiedź, żeby dowiedzieć się podstawowych informacji — często po prostu rezygnuje. Nie dlatego, że to, co robisz, jest nieciekawe. Dlatego, że nie wkładając wysiłku, utrudniłeś/aś mu proces podjęcia decyzji.
• Dopiero jak to wszystko zrobisz, warto inwestować w zasięgi.

Co klient sprawdza, zanim kliknie „rezerwuj”.

Zanim klient w ogóle pomyśli o kontakcie, nieświadomie przepuszcza Twoją propozycję przez swoje „umysłowe sitko”. W jego głowie pojawiają się obiekcje. „Czy to ciekawe dla dzieci”? „Czy dyrekcja wyrazi zgodę”? „Czy rodzicom się to spodoba i za to zapłacą”? „Czy to już było?” „Czym to się różni od tego, co robiliśmy w zeszłe wakacje?”…

Naprawdę, wiele, wiele takich pytań przewija się przez jego głowę jako proces w tle. Tekst (plakat, wydarzenie na FB), które akurat czyta nie odpowiada na te pytania? Wychodzi.

Do tego każdy „typ odbiorcy” myśli inaczej. Rodzic i nauczyciel to dwa zupełnie różne profile. Szukają innych rzeczy, w innych miejscach, w innej formie i z innymi pytaniami w głowie.

Czego może szukać rodzic?

Rodzic chce wiedzieć przede wszystkim, czy to jest dla jego dziecka. A może mieć kilkoro dzieci w różnym wieku. Szuka ceny. Chce wiedzieć, co konkretnie będzie się działo, żeby móc ocenić, czy to się jego dzieciom spodoba. Przydałaby się opinia — najlepiej kogoś podobnego do siebie, rodzica dziecka w podobnym wieku.

Czego może szukać nauczyciel?

Nauczyciel myśli logistycznie. Sprawdza, czy temat zajęć pasuje do tego, co aktualnie przerabia z klasą, albo czy wpisuje się (i jak) w podstawę programową. Chce wiedzieć, czy edukator ma doświadczenie z grupami szkolnymi, jak wygląda organizacja, jak się trzeba przygotować. Lubi, gdy dostanie kawę i trochę wyluzuje, a dzieci zabiorą jakąś pamiątkę do domu. No i musi mieć coś, co pokaże rodzicom, którzy za wycieczkę zapłacą (lub nie).

Oferta pisana „dla wszystkich” nie odpowiada żadnemu z nich wystarczająco dobrze.

Gdzie jesteś — i czy w ogóle Cię widać?

Od kilku lat prowadzę Mapę Edukatorów Przyrody i dzięki temu widzę, jak edukatorzy prezentują się online. Jest w tym pewien wyraźny wzorzec — i jest on dość niepokojący.

Większość nie ma strony internetowej. Nawet osoby z kilkuletnim stażem i przemyślaną ofertą bazują wyłącznie na profilach społecznościowych. A profil to naprawdę złe miejsce na stałą ofertę — informacja ginie w feedzie (zjeżdżają „na dół”), nowy obserwator nie wie, gdzie ma tej oferty szukać, nie indeksują jej wyszukiwarki, a post z opisem zajęć dla grup na ten sezon sprzed dwóch miesięcy właściwie nie istnieje.

Brak wizytówki w Mapach Google to kolejna luka. Kiedy rodzic wpisuje „zajęcia dla dzieci Warszawa” w wyszukiwarce — a robi to dokładnie wtedy, gdy szuka czegoś na ten weekend — Google w pierwszej kolejności podsunie mu obiekty i miejsca z własnej mapy. Edukatorów bez wizytówki tam po prostu nie ma. Nie przegrywają z konkurencją „gorszą ofertą”, bo ich NIE WIDAĆ.

Opinie zbiera mała część edukatorów. Jeszcze mniej ma te opinie wyeksponowane w miejscu, gdzie klient może je znaleźć w momencie, gdy akurat rozważa „iść na te zajęcia, czy nie iść”.

I na końcu tej listy: formularz kontaktowy czy rezerwacje online to już luksus. Wielu edukatorów nie ma nawet tego — klient może napisać wiadomość prywatną na Facebooku/Instagramie i czekać. Czyli de facto sam się musi postarać, żeby coś kupić. To wysoki próg i większość osób go nie przekroczy.

Nawet nie wiesz, ile tych osób — bo oni odchodzą w ciszy.

Jak sprawdzić, co wymaga poprawy u Ciebie?

To, co opisałam wyżej, to nie lista błędów do zawstydzenia. To lista obszarów, którymi możesz się zaopiekować i zwiększyć swoją szansę na sukces. Wziąć sprawy w swoje ręce, zamiast winić algorytmy.

Jeśli dopiero budujesz swoją ofertę i zastanawiasz się, od czego zacząć — najpierw zajrzyj do tego artykułu o pierwszych krokach.

Zdjęcie nagłówkowe: Photo by Erik Fabian on Unsplash